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好利来浅析烘焙店的利润去哪了

2016-11-24 16:22:46

  很多的烘焙店,对产品的定价过于盲目,都是按行业的平均毛利65%左右定价(蛋糕西点除外),但要提醒大家,定价别忽略了其中三个方面:品牌(品牌的定位)、顾客(顾客最多愿意花多少钱)、竞争对手(同行的定价多少),如果产品的定价只是以原材料的成本作为基础,那么烘焙店产品在价格方面就没有竞争力,导致整个烘焙店没有竞争力。

  最好的定价标准是10%的超低毛利人气产品,70%价格与品牌定位相符的利润产品,20%超高毛利的提档产品。

  人气产品:超高性价比,带旺人气,提高门店的客流量(超低毛利)。

  利润产品:对利润的贡献率占比最大,定价与品牌定位相符(与品牌定位相符毛利)。

  提档产品:也是对手没有的“三高产品”:高品、高价、高利,维持品牌在顾客心目中高价值感存在,只求有不求量(超高毛利)。

  这样的产品设计,假设烘焙店产品都是顾客认可的,如果其他方面不配合着去做,会出现这样的情况:

  人气产品的销量占比会增加,因为性价比高,划算,很多顾客主动就会购买这类产品,也有部分本来属于利润产品和提档产品的顾客也会成为人气产品的顾客,人气产品销量上升,利润产品销量受影响,甚至下降,出现顾客消费逆流现象(顾客都去购买低毛利产品,销量还差不多占了整个烘焙店销售的大部分)。

  导致的结果是:

  1、购买人气产品的顾客更多了,烘焙店毛利率会被拉低。

  2、由于人气产品的普遍单价不高,购买的人多了,客单价和均件单价也会拉低。

  严重一点就是:产品销量是上升了,营业额却下降,净利润降低。(这种结果不是我们想要的)。

  但是烘焙店真正需要的结果应该是产品销量顺流现象:

  人气产品带动客流,引导客流购买利润产品及提档产品。整个烘焙店的产品销量应该是呈橄榄状,两头小,中间大,人气产品的销量合理控制不宜过量,提档产品虽少但要坚持推保证有一定的销量,而利润产品中的销量应该是最多的。再通过新品上市,旧品改良循序渐进的提高整体产品的毛利,甚至随着提高品牌档次。

  出现的效果是:

  1、通过人气产品带动,购买利润产品和提档产品的顾客更多了,烘焙店毛利率会被拉高。

  2、由于利润产品和提档产品的普遍单价高,购买的人多了,客单价和均件单价也会拉高。

  整体产品销量是上升了(就算不变),营业额提高,净利润提高。



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